Capítulo de livro
Direct selling: consumer profile, clusters and satisfaction
Bráulio Alturas (Alturas, B.); Maria-Conceição Santos (Santos, M-C.);
Título Livro
European Retail Research
Ano (publicação definitiva)
2009
Língua
Inglês
País
Alemanha
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Abstract/Resumo
This study examines the determinants of customer choice of direct selling and satisfaction of the consumer. We obtained survey data for 378 Portuguese consumers and carried out a hierarchical cluster and a logit analysis to assess the buyers’ profile, choice criteria and satisfaction. We found that the profile pattern influences the level of direct selling preference and satisfaction. The results led to identification of three specific clusters and confirmed the importance of the buyer’s experience with this way of shopping. The interactive nature of direct selling renders the customer highly permeable to the salesperson’s influence. These findings contribute to a better understanding and prediction of post-consumption behaviour.
Agradecimentos/Acknowledgements
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Palavras-chave
Direct selling,Non-store retailing,Customer buying behaviour,Customer satisfaction,Cluster segmentation
  • Economia e Gestão - Ciências Sociais