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Simões, E. (1999). Efeitos da auto-estima e da auto-eficácia sobre a orientação social na negociação. PSICOLOGIA. 13 (1/2), 149-161
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J. E. Silva,  "Efeitos da auto-estima e da auto-eficácia sobre a orientação social na negociação", in PSICOLOGIA, vol. 13, no. 1/2, pp. 149-161, 1999
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TY  - JOUR
TI  - Efeitos da auto-estima e da auto-eficácia sobre a orientação social na negociação
T2  - PSICOLOGIA
VL  - 13
IS  - 1/2
AU  - Simões, E.
PY  - 1999
SP  - 149-161
SN  - 0874-2049
DO  - 10.17575/rpsicol.v13i1/2.564
UR  - https://revista.appsicologia.org/
AB  - Os desvios da racionalidade cometidos sistematicamente pelos negociadores têm sido atribuídos a limitações do processamento de informação e à utilização de informação incompleta na tomada de decisão em situações de negociação. Contudo, a literatura sobre a cognição social descreve interferências das necessidades de preservar a auto-percepção positiva da eficácia negocial pode conduzir os negociadores para uma orientação distributiva, menosprezando o potencial integrativo das negociações. Um grupo de negociadores profissionais (n=106) participou neste estudo. Os resultados mostram que os sujeitos com elevada auto-eficácia concebem a tarefa de negociação proposta de forma mais distributiva, enquanto que os sujeitos com menor autoeficácia tendem a encará-la de modo integrativo. Este efeito parece ser moderado pelo nível actual de auto-estima. Estes resultados são discutidos no contexto das relações entre a motivação e a cognição e da crítica do modelo do percepcionador social enquanto avarento cognitivo.
ER  -