Este libro tiene como objetivo integrar las lecciones de la experiencia realmente aprendida por los negociadores y los resultados de la investigación científica sobre la negociación, con el fin de aumentar la eficacia de los negociadores. Y, en definitiva, ¡la eficacia de todos los que negociamos a diario, en nuestra vida personal y profesional. Todos los capítulos, sin excepción, presentan sugerencias basadas la investigación más reciente e ilustradas con ejemplos prácticos. En otras palabras, presenta procedimientos y técnicas de forma sistemática y clara, con casos reales a lo largo del texto para facilitar una mejor comprensión y aplicación práctica. La primera parte del libro, que comprende los ocho primeros capítulos, trata sobre lo que cualquier lector interesado en las prácticas de negociación esperaría ver cubierto. Por ejemplo, se presenta un método para preparar las negociaciones y se recomiendan procedimientos para cerrar el trato. Se detallan especialmente las habilidades de comunicación, lo que permite al lector comprender cómo obtener y compartir información, dialogar y argumentar en la interacción negociadora. 5. La segunda parte incluye seis capítulos, cada uno de los cuales aborda un tema específico. Por ejemplo, se analizan los efectos de las diferencias de personalidad y la expresión de las emociones en el comportamiento de los negociadores y se proporcionan orientaciones prácticas sobre la gestión de las emociones durante la interacción. También se abordan áreas que a menudo se pasan por alto pero que son extremadamente importantes en la actualidad: negociación en línea, negociación entre equipos y negociación intercultural. También se analiza la marca diferenciadora de determinados roles profesionales (vendedor, comprador, abogado) en la forma de abordar y llevar a cabo las negociaciones. Por último, el libro se cierra con un análisis de los problemas éticos de muchos comportamientos negociadores y recomendaciones sobre posibles formas de abordarlos.

Este trabajo ha sido financiado con fondos nacionales portugueses a través de la FCT - Fundação para a Ciência e a Tecnologia, I.P., en el ámbito del proyecto UIDB/03127/2020.

Negóciación,Gestión de conflictos,Comunicación interpersonal