As mudanças operadas nas organizações nas últimas décadas elevaram muito o potencial de conflito nas organizações e conduziram à necessidade de decidir quase permanentemente a alocação de recursos escassos. Por isso, negociar tornou-se uma competência essencial, o que justifica a popularidade crescente da formação em negociação. No presente trabalho são revistos os principais modelos de aprendizagem das competências negociais e discutidas orientações fundamentais no tocante à metodologia, à selecção de conteúdos e à maximização da transferência das aquisições formativas para o domínio profissional. Os resultados da análise de dados de uma amostra de formandos em negociação indicam a existência de percepções enviesadas a respeito das competências negociais que estão a aprender. Tais observações parecem suportar a necessidade premente de uma mudança de paradigma metodológico e de conteúdo na formação em negociação.

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formação, negociação, métodos de aprendizagem