O livro integra duas partes.1 Na primeira, englobando os oito primeiros capítulos, trata-se do conteúdo essencial que qualquer leitor interessado nos problemas e práticas da negociação espera ver abordado. Assim, a importância e a natureza da negociação, as competências necessárias para negociar, bem como as opções estratégicas e tácticas, constituem o ponto de partida. Um capítulo mais extenso e detalhado sobre as competências de comunicação na interacção negocialserve simultaneamente de charneira e suporte à elaboração sobre aprática das negociações colaborativas (Capítulo 5) e competitivas (Capítulo 6). Os dois capítulos que encerram esta parte incidem no que é conveniente preparar antes da negociação e nos procedimentos para fechar o acordo. A segunda parte inclui seis capítulos, sendo que cada um aborda um assunto específico. No primeiro trata-se da resposta à questão de saber se pessoas com diferentes personalidades e características negoceiam igualmente de forma diversa e obtêm resultados distintos. Este tema liga-se com a matéria do capítulo seguinte, respeitante aos efeitos das emoções no comportamento dos negociadores, incluindo orientações práticas sobre a gestão das emoções durante a interacção. O Capítulo 11 aborda a negociação com várias partes e entre equipas, um assunto de inquestionável importância nas organizações, sabendo-se que o trabalho em grupo é hoje dominante e que a negociação não escapa a essa tendência. A esta mudança no funcionamento das organizações nas últimas décadas acrescem a ligação frequente a pessoas de outras culturas e a ubiquidade das tecnologias de informação e comunicação. Por isso, o Capítulo 12 é dedicado às particularidades da negociação online e oferece também uma introdução necessariamente sucinta, mas basilar, aos problemas da negociação intercultural. O objecto do Capítulo 13 é a marca diferenciadora que alguns papéis profissionais relevantes (vendedor, comprador, advogado) deixam na forma como os indivíduos encaram e conduzem as negociações. Finalmente, a análise dos problemas éticos de muitos comportamentos negociais e as formas possíveis de os tratar constituem a matéria que encerra o livro.

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